Principios psicológicos básicos aplicados a la comunicación

La psicología es junto a la sociología, una de las ciencias que mayor repercusión tiene a la hora de elaborar mensajes comunicativos. Conocer la mente humana es un paso previo necesario para poder realizar una comunicación efectiva. Un buen comunicador conocerá aquellos principios psicológicos que mejor se adapten para conseguir que su información impacte de la forma más idónea en el receptor. Los estudios sobre el comportamiento humano realizados por autores como Maslox, Cialdini, Watzlawick, Lorenz o Santiago Rodriguez, han permitido identificar y catalogar distintos principios básicos psicológicos que pueden ser usados de forma idónea en la comunicación. Destacan los siguientes:

– Valorar la escasez. Mentalmente los seres humanos pensamos que si algo es escaso es porque es valioso. De modo que cuando conocemos que algo está a punto de desaparecer nuestras ansias de poseerlo aumentan. Los textos que hacen referencia a “últimos días” o “unidades limitadas” son un buen ejemplo. Varias compañías tecnológicas atrasan la puesta en el mercado de sus productos porque “no disponen de stock suficiente para poder responder a la demanda generada”, es decir, dan a entender que es un objeto escaso y por lo tanto se valora de forma positiva y se incrementa de forma real el número de pedidos.

– Percepción del contraste. Aquello que percibimos es inconscientemente comparado con los datos almacenados a lo largo del tiempo en nuestra mente. Se usa una referencia previa para comprender el estimulo nuevo que se percibe, el cual se englobará entre dos extremos: bonito-feo, caro-barato, etc. De este modo si se intenta persuadir a alguien, basta con alterar su percepción situando aquello que proponemos lo más cercano posible al adjetivo positivo. Un ejemplo es cuando en la época de rebajas se presenta el precio nuevo con el anterior, donde el receptor compara ambas cantidades y percibe de una forma más intensa la reducción del precio ¿cuántas veces conocer que se está comprando un objeto que antes valía bastante más no ha sido un factor determinante en tú compra?

– Sentir pertenencia social. Necesitamos sentirnos acompañados y respaldados por más personas. El empleo de testimonios de expertos o personas que consideramos cercanas hará que demos credibilidad a lo que comunica.

– La generosidad impulsa generosidad. Un pequeño detalle con otra persona hace que ésta se sienta en deuda y tratará de devolver la generosidad recibida. Las muestras gratis de producto son una muestra de cómo se puede aplicar.

– Principios coherentes. Una de las formas más evidentes de mostrar la madurez es por medio de la coherencia entre lo que se dice y lo que se hace, de modo que faltar a los principios de los que se hacen gala produce un malestar tanto en el grupo de personas en el que repercute como en el propio individuo. De esto se aprovecha la comunicación cuando por ejemplo un voluntario de una ONG en lugar de pedir de forma directa al viandante se haga socio le pregunta si comparte las causas justas de la organización para que una vez conseguido su compromiso con las causas muestre su coherencia y apoye del mismo modo a la ONG haciéndose colaborador.

– Búsqueda de discusión. La vanidad propia de la especie hace que en numerosas ocasiones se busque la confrontación. Es muy raro aquellos individuos que no discuten por nada. La comunicación y el marketing no son una excepción y en numerosas ocasiones los receptores ponen una serie de impedimentos que en realidad son en su gran mayoría objeciones que buscan que el comunicador trabaje en otra forma de explicarlo y una manera de mostrar que no es un simple comprador fácil de persuadir. Un vendedor astuto sabrá pedir la opinión de su posible comprador por medio de preguntas aparentemente inocentes como “¿a qué está bien?” que en realidad predisponen a una discusión en la que el receptor está siendo guiado a la compra sin ser consciente de ello.

– La acción inacabada. A las personas no nos gustan los finales abiertos, deseamos que todo tenga un cierre final. Se produce una tensión interna hasta que no se da por finalizado un trabajo que puede ser usado desde el punto de vista comunicativo cuando en un folleto o sobre se emplea un titular incompleto que ha de ser completado con la información que se alberga en el interior, consiguiendo de este modo que el receptor le preste atención.

Como se puede comprobar, la psicología impregna muchos de los mensajes comunicativos. Gracias a ella se ha descubierto qué técnicas pueden ser más útiles para conseguir tener éxito en la comunicación. Conocer los principios básicos detallados ayudará a mejorar tus interrelaciones y a no ser tan influenciable a los mensajes persuasivos.

Autor: Alvar Diez Llamazares