Perder en la venta presente y ganar en el futuro

Para que un negocio prospere una de las características que más se ha de tener en cuenta es el margen de beneficio. Esta cifra indica el porcentaje de la venta que son ganancias para la empresa, por lo que mientras más alto sea, es mejor. Sin embargo en algunas ocasiones no es tan importante y a lo largo del tiempo se han visto estrategias de marketing que ofrecen un producto a un precio igual o incluso menor que el que cuesta producirlo. No se trata de un error o una mala planificación, sino de una estrategia centrada en el medio y largo plazo en la que la compañía conseguirá, gracias a esa pérdida inicial, unos réditos mayores. Esta estrategia se suele denominar como “islas de pérdidas en océanos de beneficios” y hay varios ejemplos de éxito que la apoyan:

– Amazon.com y su Kindle. La empresa fundada por Bezos fue una de las pioneras en apostar por la literatura digital. Ante un mundo escéptico sobre tal tecnología, la cual se consideraba cara y poco útil, se decidió apostar por ofrecer un dispositivo avanzado y a un precio muy ajustado: el Kindle. La producción de dicho dispositivo es cercana a los 100 euros que ronda su precio de venta. Para buscar la razón de tal aparente despropósito inicial, se ha de considerar que Amazon.com es la empresa líder en contenidos literarios digitales, por lo que aquellas personas que compren un Kindle y quieran descargar los contenidos que pretenden leer deberán acudir a la web de la compañía americana, la cual proporcionará la posibilidad de comprar libros digitales con un margen de beneficio muy alto y que compensa el desembolso inicial de ofrecer el Kindle barato.

– Google y su Motorola Moto G. Tras la compra de Motorola, Google ha seguido una estrategia que ya inició con la venta de sus Nexus: ofrecer smartphones competentes a precios muy ajustados. Según un estudio del Wall Street Jornal realizado por Mark Newma, realizar el MotoG de 16 GB cuesta a Google 123$ y se vende a 199$, lo que unido a costes de diseño, distribución y marketing hace que su margen de beneficio sea del 5%, muy lejos del 28% del Samsung Galaxy S 4 o el 35% de los iPhone 5C y 5S de Apple, la marca tecnológica que presenta con mucha diferencia los mayores márgenes. ¿La clave de este movimiento? Motorola pasó de ser el segundo fabricante de teléfonos móviles a no figurar en el mapa, y para volver a coger el impulso necesario en el mercado necesita ganar cuota de mercado y ofrecer un producto barato y de calidad ayudará a ganarse el favor del público. Además al estar dentro del grupo de Google (que tiene unos grandes beneficios), no necesita resultados a corto plazo y sí comer algo de terreno a otros productores de teléfono como Samsung que está ganando mando y por lo tanto poder de negociación a la hora de futuros cambios de Android.

– Sony y la Playstation. Pese a lo que pueda parecer, fabricar una PlayStation tiene un coste muy semejante a su precio de venta. Sin embargo el grupo nipón se guarda un as en la manga para hacer rentable la videoconsola: los juegos. Mientras que crear el hardware es costoso, el material necesario para comercializar un videojuego es muy pequeño. Es cierto que desarrollar un buen videojuego es caro, pero no se acerca a los 50 euros que puede llegar a costar al público, y es justo esta gran diferencia monetaria la que hace que la PlayStation sea rentable.

– Los ascensores. Instalar un ascensor conlleva un gasto muy semejante al coste de venta. Es decir, pese a lo que pueda parecer, las fábricas de ascensores apenas sacan beneficio de fabricarlos ¿Dónde está entonces su negocio? la respuesta es que estas empresas perciben la mayor parte de sus beneficios del contrato de mantenimiento. Mantener un ascensor es obligatorio por ley, los contratos de supervisión se suelen hacer a 10 años con elevadas clausulas de compensación en caso de ruptura y además no supone un alto coste fijo para las empresas, por lo que es esta tarea la que hace que se logren beneficios, pese al ajuste monetario inicial.

Como se puede ver, no siempre los beneficios llegan a corto plazo y por medio de una estrategia directa. A veces lo mejor es arriesgar por desarrollar políticas a largo plazo que serán mucho más provechosas. No es sencillo apostar por ajustar y tener pérdidas presentes a cambio de grandes réditos futuros, pero si se ha realizado un correcto análisis y se implementa correctamente la táctica, es muy posible que la rentabilidad final sea alta.

Autor: Alvar Diez Llamazares