Líderes de opinión

Hay una serie de personalidades que por su influencia o reconocimiento en un determinado ámbito se consideran líderes de opinión. Esto significa que son especialistas en un campo, en el cual son prescriptores.

Conocer quiénes son los líderes de opinión relacionados con la actividad de la empresa y con sus productos y servicios será primordial para que el gran público tenga una buena visión de la compañía. La clave consiste en ganarse el trato de las personas influyentes, para que luego éstas hagan llegar el mensaje al resto de clientes.

Sin embargo forjar relaciones eficaces con líderes de opinión no siempre es fácil y requiere una serie de reglas que se indican a continuación:

– Personalizar el mensaje. Se está tratando de contactar y ganarse el favor de una persona influyente y acostumbrada a recibir peticiones. Para que el mensaje que le queremos transmitir le llegue y conseguir su confianza se ha de personalizar la comunicación, haciendo referencia a los puntos en común de la empresa con sus pasiones. Se ha de realizar un trabajo de búsqueda de información sobre las características del prescriptor para conseguir realizar el mensaje más personalizado posible y que cause una empatía que permita llevar a cabo acciones comunes en el futuro. El tiempo de vender a la empresa ha pasado y dejado paso a una conversación más fuerte y duradera.

– Formalizar el contacto. Lo ideal sería poder hablar por teléfono, pero sin embargo algunos líderes de opinión consideran que es una forma intrusiva de ponerse en contacto con ellos. Por eso lo mejor es dar a conocer el mensaje usando el medio en el que destaque el especialista, por ejemplo si es un conocido tuitero, enviarle un DM.

– Un mensaje claro. La persona a la que nos dirigimos estará acostumbrada recibir un gran número de emails diarios. Para que nuestro correo destaque lo mejor es facilitarle su compresión por medio de la sencillez. No abusar del texto, dejar las ideas claras y no adjuntar documentos a no ser que sean imprescindibles.

– No apabullar. Más vale calidad que cantidad. No tratar de contactar por cosas nimias. Estar continuamente detrás de una persona influyente enviando mensajes sobre acciones poco relevantes hará que se canse de recibir mensajes y obvie los que realmente importan.

– Ofrezca algo de compensación. Seamos sinceros, la forma más sencilla de que alguien nos ayude a ganar importancia en nuestro mensaje es ofreciéndole dinero, pero para personalidades acostumbradas a recibir constantes ofertas de empresas para que se asocien con ellos a parte de una cantidad monetaria hay que ofrecerles más. No se conseguirá realizar una relación con un influencer solo por medio de euros, sino que habrá que darle un valor añadido. Es en este momento cuando se ha de dar una compensación que además de satisfacer al líder de opinión ayude a impulsar la relación y a dar resonancia a la empresa. Consiste en llegar a un acuerdo por el cual la compañía proporcionará datos u objetos en exclusiva para el líder de opinión. Un ejemplo de esta táctica consiste en permitir que el prescriptor tenga acceso a datos detallados de los productos y servicios, o que se le den muestras gratuitas para que pueda sortearlas en su plataforma. Estos ejemplos ayudan a que el influenciador se diferencie del resto de especialistas y que la compañía consiga una mayor relevancia comunicativa.

Ganarse la confianza de una persona influyente siempre es importante para poder hacer la comunicación de la compañía más relevante. Además de seguir los pasos de contacto descritos anteriormente se ha de tener en cuenta el importante proceso de actualizar las bases de datos, estando atento a qué personas están perdiendo su poder prescriptor y a la aparición de nuevos gurús.

Autor: Alvar Diez Llamazares