La importancia del lenguaje en la negociación

La negociación es habitual en la socialización diaria. Ya sea para cerrar un acuerdo internacional de millones de euros o para conseguir un favor de un amigo, negociar es una de las bases de la vida cotidiana. Hay personas con un talento natural para conseguir buenos acuerdos, mientras que a otros les cuesta más lograr sus objetivos.

En la negociación influye no sólo qué se dice, sino que además es determinante cómo se dice. Dejando a un lado el importantísimo lenguaje no verbal, en este artículo se tratará de dar algunos consejos útiles ligados al lenguaje para conseguir ser más eficiente en la próxima negociación que se tenga que realizar.

Se ha de huir de las palabras que pongan a la defensiva. Me refiero a vocablos semejantes a problema, retraso, avería o accidente. Aplicándolo a una frase, en lugar de decir “Se han corregido los problemas de la versión anterior” es conveniente indicar que “la nueva versión incorpora nuevas mejoras”.

Tratar de eliminar el empleo del “no”. Se trata de una partícula que tiene connotaciones negativas, pese a lo que se diga sea positivo. Por esa razón frases como “No lo sé” o “No lo podré hacer hoy” es mejor cambiarlas por “Lo voy a averiguar” y “Lo tendré listo para mañana” respectivamente.

Relacionado con el punto anterior, se aconseja evitar las frases negativas. Por ejemplo si se está negociando la financiación, la oración “Nunca realizamos ventas a crédito, a no ser que las financie la propia empresa” debería ser sustituida por “Tenemos un servicio de financiación que ofrece condiciones muy ventajosas”.

Los superlativos generan desconfianza. Por esta razón es aconsejable no abusar de ellos. Para calificar, es mejor basarse en justificaciones y descripciones. Si un vendedor indica que “Este ordenador es buenísimo” será menos creíble que si utilizara “Este ordenador contiene una memoria RAM de 8GB, que lo convierte en uno de los más competitivos del mercado”. En ambos casos el objeto es el mismo, pero la segunda frase genera más confianza.

Huir de los adverbios “sin embargo” y “pero”. Transmiten que lo que venga detrás de ellos será algo negativo. Por ello, en lugar de decir “Lo podemos conseguir, pero tardará dos días” es mejor usar “Se lo podemos servir y sólo tardará un par de días”.

No usar el imperativo. Da la sensación de que se da una orden y que se intenta mandar sobre la otra parte. Por ello es aconsejable que en lugar del usar “Tráeme el contrato” se use “Vamos a necesitar un contrato”. En ambos casos se pretende que la otra parte traiga un contrato, pero en la segunda forma, más indirecta, se evita la agresión que se puede causar al otro. Otro ejemplo recalcable es evitar el tantas veces dicho “Lo que tienes que hacer es…” por un “Lo que tendrías que hacer, es…”. La orden se da en ambos casos, pero al usar la última frase da la sensación de que es un consejo.

A lo largo de este artículo se han recogido algunas recomendaciones para que sean usadas en las negociaciones o conversaciones diarias con el fin de ser más persuasivos. Las palabras están cargadas de significado y connotaciones, por lo que saber usar las expresiones justas en los momentos necesarios ayuda a alcanzar el éxito.

Autor: Alvar Diez Llamazares