Cómo conseguir el liderazgo

¿Cómo se llega a dominar un mercado? ¿Qué características hacen que una empresa sea líder indiscutible? Hoy en día las capacidades tecnológicas hacen que los productos y servicios que ofrecen las empresas tiendan a ser más homogéneos, por lo que es complicado diferenciarse y aún más tener liderazgo.

Treacy y Wiersema en su libro The Discipline of Market Leaders explican cuatro reglas muy interesantes que ayudan a una empresa a convertirse en líder:

– Sobresalir en algo. Es el punto más complicado y principal. Buscar en qué apartado la competencia hace las cosas regular o en el que los consumidores son se sienten lo suficientemente satisfechos y tratar de realizar la mejor labor posible. Ser un especialista en ello para conseguir el liderazgo.

– Mantener un estándar alto. Consiste en no descuidar el resto de apartados. Hay una serie de características base en las que hay que mantener un estándar alto (pero sin necesidad de llegar a sobresalir tanto como en el apartado del punto anterior). Son las variables mínimas que exige el comprador. Por ejemplo en un principio sólo los coches de alta gama llevaban airbag, siendo en aquella época un argumento que sobresalía; hoy en día es una variable exigida por todos los consumidores, pues nadie se compraría un coche sin airbags. Consiste en destacar en un punto, sin descuidar el resto.

– Tener la visión de mejorar año a año. Sin evolución la competencia nos igualará o mejorará. Por ello hay que plantearse mejorar, especialmente en el valor principal. Una muestra es la continua evolución que se ha de hacer en el mercado de Smartphone y donde un teléfono queda obsoleto al año. Apple o Samsung no hubieran podido mantener su liderazgo si no mejoraran cada cierto tiempo sus modelos.

– Conseguir que el servicio funcione de forma correcta. No olvidar que un producto acompañado de un servicio aumenta su valor. Es importante lograr extrapolar esta idea a los consumidores y que perciban una mejora continua. De hecho hay empresas, como El Corte Inglés que han creado su valor diferencial gracias al servicio y a su célebre “Si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero”.

Las cuatro reglas anteriores se podrían resumir en una sola: “Enfócate en el cliente y evoluciona siempre para satisfacer su necesidad”. Para ello no hace falta tratar de ser el mejor en todo, pues es imposible abarcar todo (si eres el mejor producto posiblemente será más caro y por lo tanto dejas de lado la variable del precio). Detectar la necesidad central del público y ser el mejor en ella, manteniendo unos estándares elevados y una continua evolución hará que la empresa crezca y pueda llegar a ser líder.

Autor: Alvar Diez Llamazares