Aspectos a considerar en la estrategia de ventas

La venta es el proceso donde se intercambia un bien por otro y una de las claves para el éxito de la empresa. Sin el proceso de venta, la organización no ingresa dinero.

Hay muchos modos de cerrar una venta, desde el comercial agresivo hasta el autoservicio, pero sin una buena estrategia de ventas detrás es difícil conseguir el objetivo propuesto.

Una serie de aspectos muy importantes que se han de considerar para conseguir que el proceso de ventas sea satisfactorio son:

– Diferenciar hábitos y rasgos específicos de la compra. Investigar qué indicadores y rasgos clave llevan a cabo sus clientes ideales a la hora de adquirir un bien o servicio. A partir de estos criterios, identificar patrones y trazar conductas de compra. El paso siguiente es categorizar de manera específica para poder determinar cada tipo de cliente, especialmente los más importantes para la empresa.

– Identificar a los clientes de alto rendimiento. No todos los clientes tienen el mismo valor. Se ha de buscar qué clientes resultan más beneficiosos para la empresa y potenciar que sean ellos los principales compradores. Aquellos clientes que compran regularmente y tienen potencial de generar ventas continuas deben recibir unos privilegios especiales. Para poder calcular esos clientes tan importantes es necesario disponer de un correcto CRM actualizado y crear estrategias de ventas basadas en el cliente.

– Crear un sistema para llegar a los clientes. En este apartado el marketing juega un papel fundamental. Consiste en crear una marca y producto que sea atractivo y comunicarlo de forma correcta para que llegue al mayor número de clientes, especialmente aquellos que generen más beneficios.

– Cierre la venta. Consumar la venta a veces es un proceso automático y otras veces tedioso, sin embargo es necesario para poder mantener los ingresos de la compañía, por lo que no se ha de escatimar en esfuerzos para potenciarla.

– Fidelizar al cliente. Una sola venta es, como indica el dicho popular “comida para hoy y hambre para mañana”. Para que una venta se mantenga a lo largo del tiempo o incluso se vea aumentada o atraiga a nuevos clientes, es necesario hacer que el cliente sienta que el valor percibido merece la pena. Monitorizar las ventas y las necesidades cambiantes de los clientes son estrategias de ventas para estar siempre atento y poder ofrecer y vender productos que mantengan la demanda suficiente como para que la empresa tenga beneficios.

– Trabajar activamente con y para el cliente. Conocer al comprador ayudará a crear productos que cada vez lo satisfaga más. Nadie conoce mejor al cliente que él mismo, por lo que entablar un dialogo con él ayudará a conocer mejor qué necesita y por lo tanto qué y cómo se le puede vender. Hacer un seguimiento después de la venta ayudará a conocer más datos sobre los clientes y de este modo ajustar mejor la oferta.

Realizando las acciones indicadas se conseguirá elaborar una estrategia de ventas coherente y exitosa en la que se consideran todos los aspectos que intervienen en el proceso y siendo la mejor base para realizar la venta de forma efectiva.

Autor: Alvar Diez Llamazares