10 acciones de estrategia digital para B2B

Estrategia digital para B2B

A diferencia del modelo B2C (business to customer) dónde hay muchos clientes con nombres desconocidos y que generalmente compran por impulso, el mercado B2B es más reducido, el proceso de compra es más lento y requiere de varias consultas técnicas previas, por lo que debemos disponer de la adecuada estrategia digital.

Hay que tratar de identificar a todos los posibles clientes con nombres, apellidos, facturación, número de empleados. En este sentido, LinkedIn, Masterseek, SourceTool y los directorios de empresas se hacen imprescindibles.

Se debe tener en cuenta para la estrategia digital que el branding en estos casos es fundamental, por lo que en nuestras acciones debe predominar la publicidad gráfica y display.

El mensaje comercial debe estar enfocado a la generación de valor para la otra compañía (cliente). El contenido a generar debe incluir los aspectos técnicos, las referencias, los casos de estudio y cualquier otro dato que muestre los resultados que se obtienen al comprar nuestros productos o servicios.

1.- Definición de la imagen digital.

Revisar el estado de nuestro logotipo, eslogan y mensaje principal, colores. Una buena base de partida es buscar en Internet, artículos relacionados con la psicología del color.

2.- Sitio Web.

Disponer de un sitio Web donde centralizar nuestros contenidos es fundamental. Hay que tener en cuenta varios factores:

El SEO onpage comienza justo en el momento de definir la estructura de la Web, ya que hay que llamar a las páginas y URLs que la componen, con las “palabras clave” con las que queramos destacar en los buscadores.

Por ejemplo, no es lo mismo “productos para la construcción con hormigón” que “encofrados”. Por lo que hay que definir la estructura de la Web y las palabras clave al mismo tiempo. Una herramienta para ver las palabras clave que más interesan es Google Keyword Planner solamente necesitas tener una cuenta de Gmail para entrar, forma parte de las herramientas de Google AdWords.

El alojamiento Web (hosting) debe ser de calidad, ya que la velocidad de carga de la Web es cada vez más importante para el SEO.

El sitio Web debe ser funcional y disponer de tecnología con diseño “Responsive”, es decir, que el diseño del sitio Web se adapte de manera lógica de navegación a todos los dispositivos (móviles, tablets…) y debe disponer imperativamente de un blog de noticias.

Para no ser esclavos del programador de la Web, es conveniente realizarla con un gestor de contenidos CMS (Content Management System) de código abierto, de esta manera la puedes autogestionar y cuando no te interese el programador o tengas problemas técnicos o de utilización, existe una importante comunidad que te puede ayudar. WordPress actualmente es el CMS que antes y mejor posiciona en los buscadores, otros CMS de referencia son por orden de importancia, Joomla! y Drupal.

Una vez instalado WordPress (el motor del CMS) hay que comprar una buena plantilla (Theme) e instalarla antes de empezar a configurarlo todo.

Crear y configurar Google Analytics y Google Webmaster Tools para la medición de resultados, si no medimos, no sabemos si lo estamos haciendo bien o en qué se puede mejorar.

3.- Alta en las redes sociales.

En función de la empresa, debemos elegir las redes sociales que más nos interesen para promocionar nuestros contenidos, dándole mayor importancia a LinkedIn, pues en un modelo B2B vendemos a otras empresas, no al “buyer persona”.

Debe quedar claro desde el principio que está mal visto “vender” en las redes sociales y hablar exclusivamente de nuestra empresa, las redes sociales nos sirven para atraer tráfico de calidad hacia nuestro sitio Web, generación de marca y engagement. Siendo la ecuación adecuada hablar un 20% de nuestro negocio y un 80% de nuestro mercado, intentando convertirnos en un referente de nuestro sector.

4.- Alta en directorios.

Ahora toca empezar a construir el SEO offpage

Si nuestro negocio es local, merece la pena darse de alta en Google Places (Google My Business), Foursquare, Yelp, Páginas blancas locales…

5.- Tarjetas de visita y folleto principal.

Encargar tarjetas de visita con diseño profesional adaptado a la nueva imagen de la empresa donde aparezcan también los datos de las redes sociales.

Realizar en formato PDF el folleto descriptivo de la empresa que los clientes podrán descargarse de la página Web y que enviaremos a los medios de comunicación. Opcionalmente, encargar copias en papel para ferias y eventos.

6.- Generación de contenido en el blog.

Crear un calendario de temas a tratar y artículos con la vista puesta en las palabras clave (SEO onpage) pero sobre todo en los posibles clientes, generando valor añadido en los posibles problemas con los que se encuentran y aportando las soluciones más adecuadas, con el objetivo de convertirse en una empresa de referencia.

7.- Campañas en Google AdWords.

Google AdWords es una herramienta muy potente si se sabe configurar y utilizar correctamente, pero una fuente de pérdidas importantes si no se hace bien, en este sector hay mucho engaño y empresas que “venden humo”, es decir, no son lo que parecen, por lo que es aconsejable dirigirse a una agencia con experiencia.

De esas campañas, saldrán las palabras clave reales por las que los clientes llegan al sitio Web, debemos utilizar esas palabras clave para seguir generando los artículos en el blog.

8.- Medir, medir, medir y reaccionar.

Es fundamental medir que está pasando en el sitio Web, en las redes sociales y en las campañas que se realicen, con eso aprendemos qué funciona y qué no está funcionando.

Lo que funcione lo repetimos y amplificamos y lo que no funciona, lo eliminamos.

9.- Acciones offline + online.

Es fundamental encontrar el equilibrio entre las acciones online y offline, ya que esto multiplica los beneficios:

• Acudir a eventos del sector (offline)
• Participar en otros blogs de personas/organizaciones influyentes, foros, revistas digitales del sector (online)
• Reuniones periódicas con clientes (offline)
• Contratar anuncios patrocinados (online + offline)
• Asistir a eventos de networking (offline)

10.- Email marketing.

Es necesario disponer de una base de datos con direcciones email de todos los clientes, actuales y futuros, para mantener un contacto periódico y permanente, informándoles de las novedades y recordándoles que seguimos ahí.

Lo adecuado es realizar campañas de email marketing mensuales y puntualmente si surge una novedad importante, campañas puntuales.

Informe de la evolución del B2B en el Marketing Digital

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